La mayoría de los profesionales que he tenido en mi público, nunca han tenido ningún tipo de capacitación en comunicación estratégica. Sin embargo, ¿cuál es nuestro mayor problema en los negocios y en las ventas? Comunicación. Conozco líderes que toman cursos de ventas, negocios, negociación, finanzas, liderazgo, ¡todo lo anterior! Pero cuando les pregunto sobre la capacitación en comunicación, me miran como lo hace mi hija cuando le pregunto si quiere brócoli para el desayuno.
Al capacitar a líderes y empresarios en el arte de la comunicación estratégica por el bien de la negociación, las ventas y la influencia, he descubierto que SIETE palabras que utilizamos en ventas reducen significativamente nuestras posibilidades de lograr que la gente nos compre. ¿Por qué? Porque hay una verdad simple sobre el lenguaje: las palabras son gratuitas, pero nos cuestan mucho. Entonces, ¿qué puedes hacer para ser un mejor comunicador hoy? Fácil. Pierde estas siete palabras:
NOSOTROS. "Nosotros" podemos ofrecerte esto. "Podemos hacerlo. "¡Nosotros" somos aquellos con quienes quieres trabajar! Quiénes somos nosotros"? Tantas personas en ventas suponen que las personas que los escuchan los conocen porque dijeron el nombre de su compañía una vez. La repetición, la repetición y la repetición es lo que ayudará a que el mensaje permanezca. ¿Sabes cuántas personas oyen decir "nosotros" a lo largo del día? Reemplace "nosotros" con el nombre de su empresa para que la marca se adhiera.
PENSAR. La gente no te paga para pensar, te están pagando para CONOCER. Deje de decir cosas como "Creo que es una gran idea" o "Creo que trabajaríamos bien juntos". En su lugar, elija frases como "Es una gran idea" o "Trabajaríamos bien juntas". Tenga confianza en tus palabras, y demuestra tu creencia.
SI. Lo veo todo el tiempo en las ventas ... "Si tiene tiempo para reunirse esta semana, ¿qué es lo mejor para usted?" "Si pudiéramos hacer esto por usted, ¿estaría usted aquí?" Esto es lo que sé: el lenguaje elemental lo atrapará resultados elementales. No es SI, es CUANDO. "¿Cuándo tienes tiempo para reunirte esta semana?" "Cuando (inserta el nombre de la compañía aquí) pueda hacer esto por usted, ¿estaría dentro?"
UM (antes de decir que sí). Las frases de relleno están correctas hasta que se vuelven molestas. Son el equivalente a tener la cancha abierta y tropezar con el cordón de tu zapato. "Um" antes de una respuesta de certeza envía la señal a la persona con la que te estás comunicando y no estás seguro. Conozca sus líneas de respuesta de venta, y nunca diga "um" antes de su respuesta.
PROBABLEMENTE. "Probablemente" significa que no lo sabes, y envía una señal de que ni siquiera lo has pensado. A las personas les gusta comprar a personas que pueden entregar con confianza los productos o servicios que ofrecen. Decir "probablemente" también dice que no tiene experiencia en su viaje de ventas, porque no ha aparecido antes o aún no ha creado la solución para ello.
PEQUEÑA. Este me molesta. Tenemos un negocio "pequeño". Nuestro equipo es "pequeño". Somos una parte "pequeña" de algo grande. A quién le importa qué tamaño tiene su empresa, siempre que pueda hacer el trabajo. Cuando te llamas "pequeño" a ti mismo, a tu equipo, a tu empresa o a tu presencia, minimizas quién eres y qué haces. Use palabras como "local" y no diga "pequeño" en absoluto.
SOLAMENTE. Pregúntate lo siguiente: ¿Las principales compañías que venden más que nadie (por ejemplo, Google, Apple, Tiffany & Co.) dicen que esta computadora cuesta solo $ 1,400 USD o este collar cuesta solo $ 45,000 USD? No. Ellos hacen una lista de sus precios con confianza y no descuentan su oferta; aumentan su valor al demostrar confianza en su valor.
Elimina estas siete palabras de tu vocabulario la próxima vez que vayas a la venta, y observa lo que hace por tu nivel de confianza, tus habilidades de comunicación y tu rendimiento de ventas. Deja de hablar y comienza a vender estratégicamente. Puede llevar algo de práctica, y seguramente te sorprenderá cayendos una o dos veces, pero a medida que veas resultados, felizmente lanzarás esos términos al bordillo y disfrutarás de nuevas formas de convertir palabras en ventas.
Fuente: https://bit.ly/2HDvYxx
Las 7 peores palabras para usar en ventas
Soy culpable de usar todas las palabras que estoy a punto de compartir contigo cuando vendas. Mirando hacia atrás, me han costado dinero, influencia y la oportunidad de construir relaciones más profundas. Desde entonces he eliminado estas palabras de mi vocabulario y las conversaciones de ventas dentro de mi organización. El resultado ... aumento de ventas y conexiones cliente / clientes significativamente más fuertes. Todos, sí, todos, los ejecutivos que he capacitado también han usado estas palabras, y lo que puedo decirles es que algunas de las palabras más pequeñas pueden costarte una gran venta. He encontrado que una cosa es cierta en ventas, negociación y negocios: la forma en que nos comunicamos está directamente relacionada con nuestra forma de operar. Mientras mejor nos comuniquemos, más negocio y éxito podremos lograr. Entonces, ¿por qué la mayoría de los líderes no se comunican bien?
Una razón podría ser la percepción. Muchos líderes piensan que ya son buenos para comunicarse, lo que definitivamente es parte del problema. Su percepción es que si saben cómo hablar, saben cómo comunicarse. Lo mismo, ¿verdad? Incorrecto. Al igual que todas las habilidades comerciales, las habilidades de comunicación deben mejorar constantemente.